¿Cómo influye la persuasión en los cambios de actitudes?

PERSUASIÓN O CAMBIO DE ACTITUDES

Persuasión o cambio de actitudes es técnica o proceso de influencia social mediante la cual se influye en el comportamiento de una persona, intentando modificar las actitudes para cambiar el comportamiento.

                       Enfoques respecto al cambio de actitudes:

a) Enfoque tradicional o de la comunicación persuasiva o de la escuela de Jaen → su principal autor es Hovland, el cual diseñó una campaña para que los soldados se limpiasen los dientes aplicando la teoría de la comunicación con el objetivo de ver qué características tenían que tener el emisor, el receptor, el canal y el mensaje para que el intento de persuasión fuera más afectivo.  Se caracteriza por saber que características tenía que tener un mensaje persuasivo para que fuese eficaz. A veces era más efectivo un emisor unilateral, otras veces bilateral, otras veces más efectivo el mensaje…

 Conclusiones:

-las personas expertas son más persuasivas, por lo menos a corto plazo, que los no expertos.

-los mensajes que no parecen estar diseñados para persuadir son más persuasivos que los diseñados para ello, ej: crees más a un amigo que a un anuncio.

-los emisores atractivos son más eficaces.

-es más fácil persuadir a las personas que tienen baja autoestima porque tienen menos convicción de las actitudes previas que tienen. Esto siempre y cuando esa persona te preste atención.

-las personas que hablan rápido (los emisores) persuaden más cuando se transmite un mensaje hablado deprisa porque parecen que dominan más el tema.

Estas conclusiones son generales y globales, pero no siempre se cumplen porque dependen de otros muchos factores.

 b) Enfoque cognitivo o análisis de la respuesta cognitiva → se interesa en saber por qué se da a la persuasión respecto a qué respuesta cognitiva le da una persona al recibir un mensaje persuasivo y cómo elabora ese mensaje. Se centra en los procesos cognitivos que determinan la persuasión, lo que determina en última instancia la persuasión es el “análisis de la respuesta cognitiva”.

Conclusión: Si queremos persuadir a una persona para que haga una acción corta, es más útil utilizar una vía periférica. Pero, si queremos que haga una acción larga, utilizaríamos la vía central con argumentos bien razonados y claros

Fuente: http://www.psicologia.com.es/psicologia_social_actitudes_y_persuasion.htm
Autor: Axl Monterrosa